[民航新闻]中国机票代理行业发展之势道术

　　发展着、演变着、腾挪着，实现着顽强地“活着”，这是笔者对中国机票代理行业现状的研判。遥想2007年航空客票开始推行电子化之时，似乎传统代理商的售票点要在顷刻间消亡。机票代理行业积极利用电子客票便捷化、跨区化、无纸化等特征创新业务模式，推进机票分销领域的电子商务化、创立机票销售竞价平台、转型以机票为核心并丰富产品的商旅公司等，机票代理可谓是在全国率先实现整体“互联网+”的行业。2015年国内机票销售代理费率归0，机票代理行业再次迎来“最危险的时刻”，如八年前发生的行业整体“危机”的再现。我们相信：今天的代理行业仍可凭借其高超的智慧实现行业业务模式的再创新。危机中固然有危险，但也有机会，危机是行业发展的外部条件，也是内生动力之源。

　　一、再创新之局势

　　势，《辞海》释意是位置的差距，由高俯低谓之势，也作格局之意。何为中国机票代理行业发展再创新之势？笔者认为：迫于国资委压力也好、出于提升直销动力也罢，机票销售代理费率是为0了，这是机票代理行业已经面对的外部环境和新规则，也是再创新之“局势”。

　　机票销售代理费率为零不等于航司机票分销成本为零。分销成本=前返（机票销售代理费）+后返（销售奖励），前返为零还有后返。从机票分销领域的电子商务化而形成的现行代理行业利润模式已经完成了从前返移至后返的转型，部分大型代理公司已经采用了类似“第三方支付”运营的现金流管理模式。在国内机票分销领域，中小代理人已经习惯了利用竞价平台采购，其收入来自大代理给的前返和部分后返，大代理收入来自后返余额、机票打包销售增值和现金流理财，国内机票竞价平台收入来自于其协议“第三方支付”公司的现金流导入返佣，大型B2C平台收入来自于上线代理人的流量导入费。由此可见，前返为零基本不会冲击到现行代理人生存模式。如果真的因为前返为零而倒闭的代理企业，只能说它早就该被淘汰了。前返为零了，后返降低甚至归零还会远吗？排除行政命令取消航司后返的风险，航司降低后返的时间节点要看航司的直销占比。以目前三大航普遍20%不到的直销市场份额数据，谁都不会做“出头鸟”的。但是高额成本投入和航司产品隔离（航司直销渠道不能销售非本航司的产品）都将阻碍直销比例的提升，国内机票直销和分销市场比例的经济均衡点绝对不是5：5，更有可能介于4：6到3：7之间，并且对于航司而言这10-20%比例的转化要付出不菲的投入。我们不应该忽略这样一个问题：直销是有成本的，直销成本不一定比分销成本低。

　　笔者研判：依据航司现行产品情况（不排除航司将现有打包式全服务产品转变为菜单式组合服务产品），中国机票代理行业发展再创新之势是航司直销比例还会增加但提升速度将下降，后返不会取消但会有一定降幅。

　　二、再创新之寻道

　　道，即事物的发生规律。古人所谓得道，其实就是掌握了事物的发生发展规律。何为中国机票代理行业发展再创新之道？笔者认为：取消代理费威胁到其生存也好，代理业务转型拓展新业务也罢，机票销售代理行业依据“新势”的再“蜕变”乃是必然，这是机票代理行业必须践行的内在要求和新路径，也是再创新之“寻道”。

　　代理行业提供分销服务的价值存在是客观的。代理行业可以跨航司销售和整合产品，可以为消费者提供更加个性化信息服务。至少在未来的十年间，代理行业所提供的服务对消费者是有价值的，是能给予消费者航司无法满足的需求。遵循经济规律，一项服务既然有价值，那就必须要赋予其价格，并且允许价格围绕价值上下波动。随着航司通过强化其直销渠道，代理人为f