[民航新闻]收益管理系统（PROS）缘何在中国水土不服?
收益管理系统缘于放松管制后的美国民航，更因美利坚航空（American Airlines, Inc.）借此击败人民捷运的战役而一举成名。曾经被看作先进管理经验的结晶而迅速广泛地被国内航空公司急切地引进。然而十余年过去了，结果是在国内航线的管理中被普遍放弃。为何？
一、中国民航运价管理历程
我国八十年代，坐飞机需要达到一定级别并凭介绍信购票，航空旅行可谓是一种身份的象征，这时的中国逐渐引入了计算机订座系统但多等级舱位制还无从谈起。国内航线票价是由国家物价局和民航总局统一制定并管理的。
1992年，国务院“关于研究民航运价管理体制改革问题的会议”标志着航空公司开始有了一定的航线定价权：在国家物价局和民航总局制定的公布票价的基础上，可以自主上下浮动10%。
1997年，民航总局看到了美国放松管制后航空业的繁荣，看到了收益管理思想及系统在美国的巨大成功，有意加速国内民航市场化进程。在此思想指导下推出了“一种票价、多种折扣”的政策，试行以航班收益最大化为目标的多等级票价制度并将之前10%的浮动限制放宽为40%。
但事与愿违，放松管制后，各航空公司仍在原有的体制思维模式下，再加之政府对航空公司缺乏有效的监督激励机制等多方面的原因，各航空公司为抢占市场份额，纷纷不计后果地低价竞销。1998年，国内民航首次出现全行业亏损35亿。
次年初，原国家计委、民航总局紧急叫停打折票，发布“禁折令”，再次明文规定各航空公司票价按国家公布价格销售。
2000年后，又陆续放松对部分旅游航线、独飞航线及支线飞机、团体旅客票价的限制。
2003年初，民航总局废除“禁折令”，推行票价改革。
2004年，《民航国内航空运输价格改革方案》的出台，标志着航空公司对机票的定价有了一定的自主权，航空公司开始了以计算机订座系统和多等级票价系统为基础的收益管理的实践。比美国的放松管制整整晚了二十多年。
中国改革开放的成功很大程度上是受益于拿来主义的后发优势。当站在2004年改革的当口，面前一片漆黑的时候，大家首先想到的也是可否先看看、再学学，再加上国外收益管理系统PROS等公司的公关、宣传，使得国内很快熟悉了收益管理的思想并陆续引进收益管理系统。
二、收益管理为何物
收益管理始于20世纪80年代，放松管制后的美国曾一度陷入因地方航空公司的兴起带来的运力过剩，正如同现在的中国，价格战持续了相当长的一段时间，直到美利坚航空凭借收益管理打败了以低价著称的人民捷运。收益管理也因此受到了空前的关注和普及，其核心是以一套灵活的、符合市场竞争规律的、以现代化的微观市场预测及价格优化手段形成的价格体系代替传统的简单低价，来对公司最重要的资源――座位进行动态调控。使得航空公司在实现长期战略扩张目标的同时，亦可以兼顾短期运营中的市场机遇，来获取最大收益。简单地说，收益管理目标即是4个合适：使公司产品能在合适的时间、通过合适的渠道、以合适的价格、出售给最合适的顾客。这一管理方法源于美国的航空业，目前已经拓展到许多欧美国家的多个行业，并累计创造了上千亿美元的效益。经典案列包括：在美国放松管制的80年代初始，美利坚航空公司（American Airlines, Inc.）在与人民捷运的票价战中胜利及之后的每年增加10亿美元收入；National Car Rental 的起死回生；1995-1999年，美国汽车工业的销售数量仅增加6%，收入上升25%，税前利润上升250%，从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了收益管理方法和系统……
收益管理根据市场供需和竞争程度的动态变化来制定价格，从而在给定供需状况下，力争实现最大收益。收益测定方法是将实际实现的收入同理论上计算出的潜在收入进行比较。
收益管理的基本原理其实就是我们在市场营销中非常熟悉的市场细分，利用不同顾客群在不同时刻需求的统计量化指标来进行预测，然后利用数学中的数学期望的概念来优化，实现动态控制，最终实现收益的最大化。
各家企业的战略与战术会因各自的控制机制、管理理念、市场定位、顾客来源等的不同而不同，这会带来具体的收益管理方法及其作用的不同。但总体而言，收益管理系统主要通过预测和优化两个方面来发挥作用：
（1）预测：市场细分往往可以通过顾客选择行为模式的统计特征来描述，收益管理系统也是利用这一原理来实现顾客分类的。在这一基础上，对每一类顾客的未来需求进行预测。利用对顾客的分类、各类旅客价格敏感度的不同和未来需求变化的规律预测来控制舱位的开放，提高收益。
（2）优化：如果将预测比喻为人的大脑思考的过程，那么优化就是将思考的结果予以具体实施的过程。我们确定了未来某一航班的流量等情况，那么对应的应该在各个子舱位上开放多少来销售的问题就是优化问题。各种不同的收益管理系统都普遍采用的优化方法主要包括线性规划、动态规划、边际收益控制、风险最小化等。