[民航新闻]风起南航会员日　航企OTA们请“接招”！

    南航会员日将在每月28日与大家见面，为广大客户提供更加优惠的产品和更加丰富的会员专属服务。买便宜机票，选南航会员日，700条航线，1折开抢，低至50元，海量优惠券，来就领。

　　关于南航会员日的宣传早有耳闻，不过对于这种活动我向来是不屑一顾的。这不就是小米抢购的航空版吗，打开电脑，看着秒表，然后官网告诉你海量的产品在一秒内被抢光了。不过10月28日南航却是给上了实实在在的一课，都下午15点20分了，还有海量的1折客票外放。贵阳―北京低至190元，贵阳―三亚往返都是120元，海口―贵阳更是低至50元。好多同事本来没有出行计划的都忍不住抢了几张客票体验一把。不得不让人感叹南航不忽悠，海量机票真海量。

　　从旅客的角度我们可以将南航会员日解读成南航送福利。但是南航会员日对于整个航空业的影响，却颇让人玩味。

　　2015年是民航大变革的一年，许多民航大事件相继发生，让人目不暇接。如果我们看南航关于会员日的宣传，有两个字一定要格外标注，那就是“每月”，意思很明了不仅仅10月28日是南航会员日，每月的28日的都是南航的会员日。这不是一年一度的双十一，而是长期的规律性的营销策略。所以这绝对是民航业的标志性大事件，甚至将会彻底改变航空业的营销模式。

　　在民航风云突变的2015年，南航电商毋庸置疑的在航空业变革中充当了改革急先锋。南航率先将代理费下调为零，随后国航东航相继跟进。南航在B2C营销上，更是打了一套漂亮的组合拳：先是革新了南航官网，然后收回平台的订票权（以前南航在去哪儿驻有南航旗舰店，旅客在去哪儿购票，从客票显示，到完成支付全部由去哪儿独立完成。而收权后旅客通过去哪儿点击购票后会直接导航到南航官网），最后广泛宣传承诺“买贵就赔，南航官网价最优”。通过这一套漂亮的组合拳，南航确立了官网的根本地位。这套组合拳有两个典型的特点一个是准，把准了市场的脉搏；一个是稳，南航并没有如预想中的那样与携程和去哪儿彻底分道扬镳，而是选择了有条件的合作。合作，南航虽然仍要支出不菲的费用，但是南航却在一定程度上加强了南航官网的话语权，而且避免了航空业不可预知的大范围动荡。所以我曾在一篇文章里写过南航要完成提直降代的任务在这套组合拳出来后基本上就已经可以预期胜利了。但是这套组合拳在当时终究显得不是那么酣畅淋漓，因为南航只是缓和了航空公司和大代理的矛盾，并没有解决。

　　南航会员日可以看做南航官网直销这套组合拳的后手，说起来颇有意思，10月26日晚，携程与去哪儿联姻，携程去哪儿股价双双大涨。携程还没有来得及憧憬一家独大后的大好局面。2015年10月28日南航会员日营销策略重磅出击。而这跟业内对航空业的猜测是相吻合的，没有了去哪儿来平衡携程后，航空公司必然要直面与携程的竞争。当然我并不认为这是南航对携程和去哪儿联姻的应对策略。我更愿意相信这是南航从确定要提直降代的大战略后就预谋已久的一项大举措，只不过南航布局时间拉长了。从代理费下调为零，到官网价最优，再到如今的南航会员日。整个营销策略环环相扣，层层推进，稳步向前，关于航空业变革的后续不能不让人浮想联翩。

　　南航会员日不同于以往南航推出的诸多昙花一现的产品，而是具有深远意义的营销策略。主要营销意义如下：1.每月一次的南航会员日帮助南航快速完成明珠会员的积累。2.南航会员日将帮助南航官网突破营销瓶颈，完成南航官网的升级转型。3.南航会员日逐步消除南航和旅客的信息隔阂，之前南航官网发通知，推产品，也仅仅民航业热闹一下，而广大旅客对这种优惠促销并不知情，旅客依旧按照习惯在综合性平台购票。而南航会员日推出后，相信会有更多的旅客了解到南航关于官网最优的承诺。说到这里，不由想起大学有个老师，跟我们传授经验，他会在专卖店里试好皮鞋的码数和款式，然后再去网上搜这款皮鞋购买。携程和去哪儿如果还沉浸在机票种类更全面，用户更习惯。说不定会出现旅客的倒灌。旅客在携程和去哪儿网上查询客票，然后再去各家航空公司官网购票也不是没有可能。4.南航会员日能够大大提高南航议价时的话语权。5.南航会员日能够刺激旅客出行。6.南航会员日海量的优惠券大放送，有助于南航后续的机票的营销，持有南航优惠券的旅客在后续购买机票时必然会参考使用优惠券后的价格。

　　南航会员日的设计的确令人拍案叫绝，而这背后蕴含着南航电商或者南航总部极大的魄力和非凡的意志。之前笔者曾经自己设想过一个移植唯品会模式的机票促销平台：各分子公司收益管理部门，定期梳理销售进度滞后的航班，从这些航班拿出一部分座位进行低价促销。旅客注册会员，关注机票促销平台，定时抢购促销机票。还