[民航新闻]“互联网+”大潮下的全服务航空转型构想

    国内民航业的迅速发展使得全服务航空公司面临空前的挑战：从自身发展战略看，航空公司为完善航线网络布局，不断引进新飞机、开辟新航线，造成旺季“恨飞机太少”而淡季“恨客源不足”的窘境；在客源的把握上，大部分全服务航空公司70%（甚至更多）的客源由代理提供，直销比例的徘徊不前使其对市场的反应速度和影响力无法得到提升。从外部竞争情况看，国内外低成本航空的蓬勃发展对国内及部分短途国际航线票价造成冲击；而高铁网络的快速布局也不断分流航空客源，很多短途航线不得不降价或停航。在互联网+的大潮下，全服务航空公司应如何转型才能走出内忧外患的窘境？

降低票价抢客源？

　　在激烈的竞争下，为争抢客源，全服务航空公司不得不降低票价（甚至取消头等舱或将头等舱降价），此举在短期内有一定效果，但全服务航空公司擅长的是向旅客提供更全面的服务，在成本控制方面（由于需要更多人力、物力）终究难以与低成本公司相比，全服务航空打价格战相当于在田忌赛马中拿自己的劣马与对手的强马比，结果难免赔了夫人又折兵，不但“赔本赚吆喝”，也有损全服务航空的品牌价值。低成本航空在国内确实有广阔的发展空间，全服务航空将部分子公司进行转型以便在低成本发展大潮中分一杯羹也无可厚非，但从目前国内居民的消费情况（高端产品乃至奢侈品的销量仍在不断增长）看，旅客对高品质生活的需求仍是不断增长的，全服务航空公司应发挥特长，在产品上做好加法，借助互联网及移动通信的发展，向旅客提供更好的服务。

发展电商为时已晚？

　　经多年发展，淘宝、京东以及民航相关的去哪儿、携程等OTA已经统治了各自领域电商的大部分江山，旅客也习惯于在这些网站采购，全服务航空公司此时成立电商公司确实有些为时已晚：卖机票恐怕没有去哪儿、OTA产品丰富；卖其他商品更没有淘宝、京东选择多。但全服务航空公司电商也并非无翻身机会，其致胜法宝就是实实在在的庞大客户资源（2014年三大航旅客量，南航1个亿，东航8400万，国航8301万），全服务航空围绕旅客出行发展电商至少有以下优势：首先与数量众多的旅客在客舱中的亲密接触使全服务航空可以比OTA更深层地挖掘旅客需求；其次若全服务航空能整合旅客需求，并寻找共享客源的合作伙伴，想必各大酒店、旅行社等会争相打折抢优质客源，从而可提供比OTA更优惠的产品组合；第三，去哪儿、OTA与酒店、旅行社等之间是利益此消彼长的代理关系，近日频繁曝出的酒店断供OTA等事件说明其合作并非一心，而航空公司与酒店、旅行社之间共享客户的利益一致，更容易建立稳定、共赢的合作关系；第四，去哪儿、OTA只能根据现有航班时刻规划出行时间，而航空公司可根据旅客需求对时刻、乃至航线进行优化，提供更有针对性的出行产品。基于以上优势，全服务航空不应将旅客乘机以外的出行（利润率高于航空公司主营业务的）服务拱手让给去哪儿和OTA，而应尽快用电商思维对现有产品功能进行拓展。

全服务航空公司转型构想

　　电商不仅是在网上卖机票（产品）那么简单，若能深度挖掘，数量巨大的客户资源蕴藏的力量往往会带来意外惊喜，最鼓舞人心的案例莫过于春节期间的抢红包大战，通过微信抢红包这一款产品，腾讯财付通用户在一个月内从2000万跃升至1亿，更夸张的说法是微信红包仅用2天就实现了支付宝8年才完成的事，巨大成就的取得除了好的产品外，产品背后5个亿的微信用户更是功不可没。在互联网+的大潮下，全服务航空的电商应怎么做才能引爆其客户资源？

　　1、对产品做加法：打造一站式出行产品“专卖店”

　　全服务航空应整合内部资源，充分利用与旅客亲密接触的机会深挖需求，并以庞大的客户需求为杠杆，构建以全服务航空为中心的战略联盟，推动外部资源的深度整合，打造能一步到位解决旅客需求的出行产品“专卖店”。只要是旅客出行需要的，无论是乘机可选服务（如空中wifi、机上餐饮、行李费、选座费、优先值机、安检、登机等），还是乘机以外的诸如旅行社，酒店，景点，租车，保险（意外险、延误险），餐饮，航空主题产品，旅游用品（出行相关产品）及航空积分等产品，全服务航空公司都应一站式满足，这种一站式产品“软捆绑”在一起，旅客可选择整个一站式产品，也可以根据需求选择部分产品组合，将产品“捆绑”在一起的是合作方可互换的积分，这种软捆绑与机票+行李+餐食的硬捆绑相比更为灵活。

　　不仅如此，全服务航空应加强与合作单位的数据共享、客户共享及积分互换，并根据旅客的搜索记录，历史乘机记录，消费记录（异地酒店消费、移动通信及刷卡购物等）以