[民航新闻]商务旅行市场：竞争生变局

    航空公司历来很重视商务旅行这一高收益的市场。因此，如何针对这一细分市场进行有效的需求分析和客户维护就显得相对重要。近年来，美国航空、达美航空和美联航对商务旅行市场热情不减，尤其是正在进行的美国航空与全美航空的联合重组，在一定程度上加剧了对商务旅行市场的争夺。

　　商务旅行市场的竞争与变化跟地区经济发展、机构客户的商务旅行预算和航空运输竞争格局的改变等有着密不可分的关系。尤其在近些年，商务旅行市场在竞争中改变着行业经济结构态势的同时，也对航空运输企业自身的市场结构发展提出了新的挑战。

高收益的市场

　　商务旅行是全球贸易和商业活动必不可缺少的一项活动。据全球商务旅行协会发布的报告显示：2013年，公司和个人在商务旅行上的花费为1万亿美元；随着经济发展和商务活动的开展，估计在2014年这些商务旅行费用会在1.2万亿美元以上，2015年将会在2014年的基础上增长7.6%。

　　美国依然引领着全球商务旅行市场的发展，2013年全美商务旅行费用接近3千亿美元。另外，由于中国稳定的经济增长也带动了商务旅行市场的发展，2013年中国商务旅行市场费用超过了2千亿美元，使得中国成为紧跟美国之后在商务旅行市场上的另一个主力军。

　　航空运输是商务旅行的一个主要选择，而商务旅行者也成为航空公司重点关注的对象。平均来讲，航空公司有12%的旅客采用的是在与航空公司签订机构客户商务合作协议上的协议价格。Sabre公司副总裁赖斯・贝克认为，机构客户的商务旅行对航空公司的收益贡献约是平均利润的两倍。

　　对于这个稳定增长的市场，航空公司也是不遗余力地想办法去开发和维护机构商务旅客。2014年第一季度，美国航空在机构商务旅行市场上的收入比去年同期增长了5%，达美航空增长了6%，而美联航只增长了2%。但是另一方面，美国国内航线机构商务客户在2014年第一季度的票价比2013年同期上涨了1%，而国际航线机构商务客户的票价则比同期下降了1%。

　　随着航空运输市场的竞争和地区竞争态势的改变，价格也成为竞争者抢夺客源市场的方式之一。为了弥补因价格战导致的航线收益减少，航空公司在如何针对细分市场进行有效的收益管理和客户维护上也是煞费苦心。

　　今年2月，达美航空宣布采纳以机票金额为基准代替飞行里程为基准计算会员积分奖励的方案。6月10日，美联航也宣布采用这种新的会员积分奖励方案。这种反传统的做法在业内和社会上引起了争论和不满。但是，美联航认为这种新的会员积分奖励措施正是为了能够更加有效地维护高价值商务客户的利益。

　　美联航和达美航空修改会员积分奖励办法的目的，是与其航线收益结构和未来市场发展有一定的关系。因为在出入美国的国际航线上能够获取较高的收益，尤其是头等舱和公务舱的收益效果则更加明显。目前，美联航是美国所有航空公司中国际航线收入占比最多的公司，其50%的收入来自于国际航线；而对美国航空来说其国际航线收入占全部收入的40%，全美航空则是25%。

低成本航空抢滩

　　商务旅行者出行并非只选择头等舱或者是公务舱。在欧洲和北美，一些公司为了节约成本，在公司商务旅行预算上也开始精打细算。航空咨询公司Ascend近期的商务旅行调研表明，2014年全球商务旅行市场的航空票价比2013年有所上涨，但是一些公司的商务旅行预算却在被持续压缩。

　　Ascend的调研还表明：在远程航线旅行中，有61%的商务旅客选择了公务舱或者是头等舱，在成本预算的压力下选择经济舱或者是高端经济舱开始慢慢被一些商务旅客所接受。根据国际航空运输协会2013年的报告，在欧洲采用高端舱位出行的商务旅客人数同比下降了3.5%。

　　低成本航空公司也不再仅仅专注于低票价的竞争策略，他们通过获取进入一些主要机场的商机和加大航班频率，开始逐渐吸引了一些商务机构的目光。截止2014年3月，欧洲第二大低成本公司易捷航空在过去的12个月中运输了1200万名商务旅客，占其总旅客运输量的20%。从2010年易捷航空开始锁定商务旅客市场并推出相应的营销政策以来，商务旅客运输人数累计增长了44%。

　　作为欧洲最大的低成本公司瑞安航空，近年来也一直在持续通过提供销售灵活的高价格机票和允许旅客不再额外付费的情况下很容易地更换航班来吸引更多的商务旅客。2014年3月，为了扩大商务旅行市场份额，瑞安航空打破独家网上直销模式，与全球分销商Travelport签订了合作协议。目前，瑞安航空每年承运1900万名商务旅客，约占